线下展会不同于线上其他获客方式，可以直接与客户面对面交流，简单直接，效率高；同时，还能了解同行信息，掌握行业发展趋势。但是，如何能在众多参展商中脱颖而出，成功获客？

一、展会沟通

  线下展会人来人往，客户时间宝贵，要在短时间内迅速抓住客户注意力，并成功介绍产品，就要讲究一定的方式方法。

二、评估客户，明确方向

  在与新客户沟通时，为了更快了解对方，首先要和新客户索要名片，通过名片简单了解对方的基本信息，对于能够直接确定和自身业务不匹配的客户，可以尽快结束对话，以免浪费时间，把更多时间留给目标客户。

  如果通过名片不能清晰判断，可以在交谈过程中，从客户主营产品或意向产品、客户市场、客户预期价格、订货数量多个方面对客户进行评估。

三、多讲客户关注的内容

  在初步了解客户之后，对于有价值的客户，就要进一步沟通，时间有限，多讲客户真正关心的东西，从客户需求切入，而不是盲目介绍产品。

1.价格

  在报价之前，先了解客户大致的需求量，以及有无其他特殊要求，如果需求量过大，可以先不急于报价，会后详细计算后再给出价格。

2.背书

  面对新客户时，通过客户案例、证书等可以赢得客户信任，提高继续沟通的可能性。

3.交货

  在于客户沟通交货期时，切忌为了留住客户而信口开河，合理评估自身实力，不做超出能力范围的承诺。

4.付款

  不同的付款方式会给客户和厂家带来不同的风险，因此可以给客户分析利弊，尽量做到共赢。

  在与客户完成以上沟通之后，可以在客户管理系统中标记关键信息，方便后续跟进成单。展会上最不缺熙熙攘攘的人群，开发客户犹如大海捞针，因此必须带着明确的目的与人聊天，合理评估对方的情况，不在没有意义的事情上浪费时间。

四、会后跟进

  展会上与客户沟通得来的重要信息对日后成单起着关键作用，因此要沉淀客户信息并迅速跟进。

五、详细背调，精细划分

  对会上收集到的客户进行详细的背调，评估客户的质量，方便后续区分策略跟进客户。

六、趁热打铁，及时跟进

  大量的经验告诉我们，展会当天联系客人才是最好的。客户参加一个展会，逛一圈下来可能都不记得看了什么。所以当天就联系客户，重新唤起客户的印象，强化客户对我们这家供应商和你这个人的记忆就尤其重要。

  另外，我们与客户联系，不要只发一封跟进邮件。根据你的行业和你的业务，一个展会的潜在客户可能会在1周、1个月、6个月甚至几年内成为客户，你的长期跟进策略应该与销售周期保持一致。

七、明确下一步动作

  无论你的内容是什么，邮件内文要呼吁客户采取行动，越清楚越好。比如，在邮件最后，添加引导客户下一步动作的话术，可以是“针对你的方案，现在恰巧有订购7折优惠”，或者是说“在XX时间，希望安排5-10分钟简短的电话”，而不是说“有兴趣联系我们”。

  小提示，附件中配上你与买家在展位上的合影，以及讨论的方案草稿，这些小细节，能够让客户更加深印象。但切记附件不要太多太复杂。